Мягкая экспансия: нужно ли делать салон сетевым?

Масштабирование бизнеса не всегда оказывается эффективным: управление несколькими салонами требует немалых затрат, которые часто не удается оправдать. О сложностях и перспективах рассказывают владельцы салонов и эксперты Authentica.

«Прежде чем принять решение о масштабировании, нужно внимательно изучить опыт конкурентов, неважно, открыты они по франшизе или развиваются как независимая сеть. Затем — понять, чем вы от них отличаетесь. Если ничем, шансы на успех не гарантированы, если у вас есть уникальное торговое предложение, садитесь за бизнес-план», — советует управляющий партнер группы компаний ЭРСТА Элеонора Зонова (развивает сеть Институтов красоты Babor).

Сложности охвата

Определить оптимальное количество салонов для сети невозможно. Все зависит от финансовых показателей, на которые рассчитывает предприниматель, и ресурсов, которые он готов потратить. Так, например, сеть из трех салонов не нуждается в собственном обучающем центре, если салонов больше трех — есть смысл открыть Академию для мастеров, чтобы обеспечить все точки профессиональными сотрудниками.

«Обучающий центр — это отдельное направление, новая бизнес-единица, — говорит Элеонора Зонова. — Для нее нужен четкий бизнес-план, человеческий ресурс, финансовая модель. По деньгам это сопоставимо с открытием еще одного салона: необходимо оборудование, учебный класс, маркетинг-поддержка, внедрение гибридных форм обучения». Открытие премиального салона площадью 150 кв. м она оценивает в 18–20 млн рублей.

«Если бы я была владельцем салона, я бы точно не открывала собственную академию, потому что это слишком большие затраты — финансовые, временные, профессиональные. Для того чтобы подготовить действительно хорошего парикмахера, нужно два года. За два-три месяца профессионала не вырастишь. Лучше договориться о запуске короткой обучающей программы, например, по окрашиванию, с кем-то из партнеров. Они научат ваших мастеров работать в определенной технике, на конкретных продуктах — толку будет больше», — считает эксперт по управлению и обучению креативных команд Елена Гридасова.

Без отработанных технологий и автоматизированных систем можно управлять максимум тремя салонами, дальше нужна единая операционная система, уверена управляющий директор сети салонов Express Nails Надежда Касатикова. Сегодня под этим брендом работает 16 маникюрных студий в Москве.

Открывая свой первый салон в 2007 году, она рассчитывала выстроить небольшую сеть из двух-трех точек, за несколько лет расширить ее до федерального масштаба — 50–100 адресов, а затем продать. Однако жизнь скорректировала эти планы. «Сейчас у меня кэшевая стратегия — в перспективе трех-пяти лет я хочу расширить Express Nails до 20–25 салонов, каждый из которых будет иметь свою маржинальность. Мне не нужно наращивать число клиентов, чтобы увеличить выручку, — я буду добиваться этого через расширение услуг и получение медицинской лицензии», — делится планами предпринимательница.

Для того чтобы понять, имеет ли смысл выстраивать сеть, нужно убедиться в том, что выбранная финансовая модель работает, советуют предприниматели. Если существующий салон не выходит на рассчитываемый уровень рентабельности, вряд ли открытие дополнительных точек это исправит.

«Масштабировать можно только успешный опыт, если его нет — забудьте о расширении бизнеса, займитесь исправлением существующих ошибок. В бьюти-бизнесе первичен кэш, если его недостаточно, никакая стратегия не сработает. Это отлично проиллюстрировала пандемия. Во время локдауна выплачивать зарплаты сотрудникам одного салона трудно, но посильно, а сотрудникам 20 салонов — почти смертельный номер. Нужна огромная подушка безопасности, которая мало у кого есть», — говорит Касатикова.

Успех сети

На успех салона влияет все: месторасположение, наличие парковки, интерьер, команда, сервис. Если все это совпало, и уже есть один салон, доказавший свою жизнеспособность, можно подумать о расширении. «Отдельную роль играют бренды. Например, Aveda даст абсолютное качество и уникальное предложение: грубо говоря, из ста салонов этот бренд будет только у одного. Если есть возможность работать с такими брендами, салон имеет больше шансов на успех», — добавляет руководитель продаж в направлении «Новый бизнес» компании Authentica Екатерина Дмитрик.

Другой важный фактор — наличие профессиональной команды. Руководить двумя салонами самостоятельно трудно, но посильно, пятью — невозможно. Операционное управление требует множество специалистов. Но строить сеть и одновременно искать ключевых сотрудников — управляющего, маркетолога, HR-менеджера, финансового директора — непростая задача. Сложнее всего сформировать команду мастеров. Собственники салонов все чаще констатируют: на рынке острый дефицит таких сотрудников. Он связан главным образом с тем, что большинство мастеров, недолго проработав в салоне и создав собственную клиентскую базу, предпочитают работать на себя — арендуют кресло в коворкинге или открывают свой кабинет.

Еще одно правило — масштабироваться только в регионе присутствия. Элеонора Зонова не рекомендует столичным предпринимателям открывать салоны в регионах: если все точки расположены в Москве, управлять ими гораздо легче.

«Дистанционно управлять салонами у нас все еще не умеют, — считает Зонова. В США такая практика налажена, а у нас пока нет. Единственный вариант — привлечь к проекту выездную команду, которая будет заниматься запуском салона. Но это мало у кого получается. В свое время компания Espa пыталась выстроить сеть в регионах по такому же принципу: привезли туда своих людей, запустили салоны, а когда они оттуда ушли, местные сотрудники не смогли подхватить операционные процессы и поддержать нужный уровень сервиса. В итоге проект закрылся».